Làm ăn tại Mexico: hướng tiếp cận cho doanh nghiệp Việt

Thị trường Mexico lớn và có vị trí đặc biệt, nhưng xa và có rào cản riêng. Bài này nói về các hướng vào và những gì phải chuẩn bị — dựa trên kinh nghiệm chung của doanh nghiệp làm thị trường xa.

Ba hướng vào

Hướng một: xuất khẩu trực tiếp. Bán hàng vào thị trường Mexico. Đơn giản nhất về thủ tục, nhưng cần tìm được kênh phân phối và đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật, ghi nhãn của nước sở tại.

Hướng hai: tham gia chuỗi cung ứng. Cung cấp vật tư, linh kiện cho các nhà máy đang hoạt động tại Mexico. Đòi hỏi hiểu quy tắc xuất xứ và đạt chứng nhận ngành.

Hướng ba: đặt cơ sở tại chỗ. Mức đầu tư cao nhất nhưng tận dụng được vị trí và mạng hiệp định của Mexico. Cần tư vấn pháp lý, thuế chuyên sâu.

Với phần lớn doanh nghiệp Việt Nam, hướng một và hai là thực tế hơn, và hướng ba chỉ hợp lý khi đã có khách hàng ổn định tại chỗ.

Những gì phải khảo sát trước

• Thuế nhập khẩu và quy tắc xuất xứ cho đúng mã hàng của mình;
• Tiêu chuẩn kỹ thuật và quy định ghi nhãn — bắt buộc bằng tiếng Tây Ban Nha;
• Chi phí và thời gian vận tải thực tế, gồm cả chặng nội địa từ cảng;
• Đối thủ tại chỗ — Mexico cũng là nước sản xuất mạnh ở nhiều nhóm;
• Và kênh phân phối — ai thực sự mua hàng của mình.

Điểm thứ hai hay bị xem nhẹ và gây tốn kém. Quy định ghi nhãn của Mexico khá chi tiết và bằng tiếng Tây Ban Nha — hàng không đúng nhãn có thể bị giữ tại cảng, phát sinh chi phí lưu kho và làm lại.

Văn hoá kinh doanh

Đây là phần mà tài liệu ít nói nhưng ảnh hưởng nhiều tới kết quả.

Quan hệ cá nhân đi trước hợp đồng. Đối tác Mexico thường muốn biết mình là ai trước khi bàn chuyện làm ăn nghiêm túc. Gặp trực tiếp có giá trị hơn nhiều so với trao đổi qua thư.

Giao tiếp gián tiếp. Lời từ chối thẳng ít khi được nói ra. "Để tôi xem lại" có thể là không. Người Việt đọc được tín hiệu này dễ hơn người từ văn hoá nói thẳng.

Kiên nhẫn với tiến độ. Quyết định có thể chậm hơn kỳ vọng, nhất là ở giai đoạn đầu khi quan hệ chưa vững.

Thứ bậc có ý nghĩa. Cần xác định đúng người có thẩm quyền quyết định từ sớm.

Rào cản ngôn ngữ

Cần nói thẳng: tiếng Tây Ban Nha là bắt buộc để làm ăn nghiêm túc tại Mexico.

Có thể bắt đầu bằng tiếng Anh với các tập đoàn lớn, nhưng tài liệu, hợp đồng, thủ tục hải quan, làm việc với cơ quan nhà nước đều bằng tiếng Tây Ban Nha.

Giải pháp thực tế: có người biết tiếng trong đội, hoặc có đối tác đại diện tại chỗ. Dịch thuật thuê ngoài không đủ cho quan hệ lâu dài.

Bắt đầu thế nào

Lộ trình mà nhiều doanh nghiệp làm thị trường xa áp dụng.

Bước một: khảo sát bàn giấy — nghiên cứu thị trường, quy định, đối thủ, tra cứu cam kết CPTPP cho dòng hàng của mình.

Bước hai: tham gia hội chợ chuyên ngành tại Mexico hoặc khu vực — cách hiệu quả nhất để gặp nhiều đối tác tiềm năng trong một chuyến.

Bước ba: chuyến khảo sát thực địa — gặp đối tác, xem kênh phân phối, hiểu thị trường tận nơi.

Bước bốn: đơn hàng thử trước khi cam kết lớn.

Chọn đối tác tại chỗ

Với thị trường xa như Mexico, đối tác tại chỗ gần như là điều kiện bắt buộc — không thể vận hành hoàn toàn từ Việt Nam.

Những gì nên kiểm tra khi chọn đối tác:

• Tư cách pháp nhân và lịch sử hoạt động — kiểm tra qua nguồn chính thức;
• Kinh nghiệm trong đúng ngành hàng của mình;
• Mạng lưới phân phối thực tế — hỏi cụ thể họ đang bán cho ai;
• Tham chiếu từ khách hàng cũ;
• Và gặp trực tiếp ít nhất một lần trước khi ký hợp đồng lớn.

Điểm cuối không thể bỏ qua với thị trường xa. Một chuyến đi tốn kém vẫn rẻ hơn nhiều so với một lô hàng lớn giao cho đối tác không đáng tin.

Thanh toán và rủi ro

Với giao dịch quốc tế lần đầu, nên dùng phương thức thanh toán có bảo đảm thay vì chuyển khoản trả sau — nhất là khi chưa có lịch sử giao dịch với đối tác.

Cũng nên tính tới rủi ro tỷ giá và chi phí phát sinh tại cảng đến — hai khoản thường bị tính thiếu trong báo giá ban đầu.

Hỗ trợ xúc tiến thương mại có thể liên hệ cơ quan đại diện thương mại Việt Nam tại địa bàn. Quy định về thuế, tiêu chuẩn và thủ tục phải xác nhận với cơ quan có thẩm quyền của Mexico ở thời điểm thực hiện.